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此前：資管端掌握主導(dǎo)權(quán)

理財(cái)公司牌照稀缺，銀行理財(cái)產(chǎn)品兼具“準(zhǔn)存款”屬性與隱性剛兌保障，屬于稀缺穩(wěn)健資產(chǎn)，資管端完全掌握話語權(quán)，渠道端僅為代銷通道，議價(jià)能力偏弱。彼時(shí)銀行理財(cái)以母行自營為主，產(chǎn)銷一體模式下，利潤分配向資管部門傾斜，管理費(fèi)為核心收入來源。

現(xiàn)在：渠道端強(qiáng)勢崛起

銀行理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化競爭加劇，幾乎所有的理財(cái)公司都在拓展除母行之外的代銷渠道。然而，各家理財(cái)機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品在收益率、久期、信用下沉策略上相差無幾，投資者無法從產(chǎn)品本身建立差異化認(rèn)知，“在哪里買”的渠道信任感取代了對“買誰家的”的管理能力判斷。

“對理財(cái)機(jī)構(gòu)而言，渠道為王的說法并不夸張。這兩年我們明顯感受到，行業(yè)的強(qiáng)勢方由資管端轉(zhuǎn)向了渠道端?！苯?，多家理財(cái)公司、中小銀行理財(cái)業(yè)務(wù)部人士向中國證券報(bào)記者表達(dá)了相似的感受——渠道端正變得愈發(fā)強(qiáng)勢。面對強(qiáng)勢渠道端，理財(cái)機(jī)構(gòu)不得已讓渡自身的管理費(fèi)。

低利率時(shí)代，銀行理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化競爭加劇，資管端議價(jià)能力承壓，渠道端拿走了產(chǎn)業(yè)鏈中越來越多的利潤蛋糕。據(jù)中金公司測算，2025年理財(cái)產(chǎn)業(yè)鏈中，產(chǎn)品銷售費(fèi)收入同比增長11%，渠道端擁有產(chǎn)業(yè)鏈49%的收入；產(chǎn)品管理費(fèi)收入同比降低2.2%，資管端擁有產(chǎn)業(yè)鏈45%的收入，這是資管新規(guī)實(shí)施以來渠道端創(chuàng)收首次超越了資管端。

一升一降間，行業(yè)的盈利邏輯正被改寫。多位受訪人士表示，為搶占渠道資源，理財(cái)機(jī)構(gòu)在產(chǎn)品費(fèi)率及支付方式上做出諸多讓步。渠道強(qiáng)勢與費(fèi)率內(nèi)卷，也催生了行業(yè)的一些短期主義行為。理財(cái)機(jī)構(gòu)要重掌定價(jià)權(quán)，不是靠渠道品牌影響力，而是靠產(chǎn)品業(yè)績與配置能力贏得客戶信賴。

渠道端強(qiáng)勢上位

“有些強(qiáng)勢渠道，比如國有大行、互聯(lián)網(wǎng)平臺，確實(shí)能讓理財(cái)產(chǎn)品賣得更快，所以大家都搶著上，渠道端就有更大的議價(jià)權(quán)。強(qiáng)勢渠道端對理財(cái)產(chǎn)品的收益率要求高，它們有自己的中收考核標(biāo)準(zhǔn)，一般不會在銷售費(fèi)率上對理財(cái)機(jī)構(gòu)做出讓步。配置資產(chǎn)能產(chǎn)生的收益就那么多，有些理財(cái)機(jī)構(gòu)只能通過讓渡管理費(fèi)來做調(diào)節(jié)?！比A東地區(qū)某理財(cái)公司人士告訴記者。

近期，記者調(diào)研多家理財(cái)機(jī)構(gòu)發(fā)現(xiàn)，“渠道端強(qiáng)勢上位”已成為行業(yè)共識。“強(qiáng)勢的渠道端客群基礎(chǔ)龐大，大家都想在它們那里賣產(chǎn)品。面對市場上如此多的理財(cái)機(jī)構(gòu)，渠道端經(jīng)常要貨比三家。”某北方地區(qū)城商行理財(cái)公司渠道拓展部人士說。

“有些理財(cái)公司為了搶占渠道，給代銷機(jī)構(gòu)的手續(xù)費(fèi)比例能達(dá)到我行自營理財(cái)?shù)膬傻饺丁！蹦吵巧绦欣碡?cái)業(yè)務(wù)部人士道出當(dāng)前渠道競爭的激烈程度。多位理財(cái)公司人士告訴記者，代銷機(jī)構(gòu)收取的銷售費(fèi)比理財(cái)機(jī)構(gòu)收取的管理費(fèi)高并不稀奇，尤其是互聯(lián)網(wǎng)平臺憑借天然的獲客優(yōu)勢成為強(qiáng)勢渠道方，收取的銷售費(fèi)較高。

銀行理財(cái)產(chǎn)品收取的費(fèi)用通常包括固定管理費(fèi)、超額業(yè)績報(bào)酬（浮動(dòng)管理費(fèi)）、銷售費(fèi)、申購費(fèi)、贖回費(fèi)等。固定管理費(fèi)是指管理人按一定比例收取的理財(cái)產(chǎn)品投資管理費(fèi)用。超額業(yè)績報(bào)酬也稱浮動(dòng)管理費(fèi)，是指理財(cái)產(chǎn)品運(yùn)作收益超過業(yè)績比較基準(zhǔn)時(shí)，管理人按照超額收益的一定比例收取浮動(dòng)管理費(fèi)。銷售費(fèi)是指銷售服務(wù)機(jī)構(gòu)在提供理財(cái)產(chǎn)品銷售服務(wù)時(shí)收取的費(fèi)用。

某股份行理財(cái)公司人士表示，理財(cái)機(jī)構(gòu)作為管理人，收取的管理費(fèi)一般包括固定管理費(fèi)和超額業(yè)績報(bào)酬。如果市場表現(xiàn)欠佳，超額業(yè)績報(bào)酬通常不多甚至沒有。而且只有到期的理財(cái)產(chǎn)品才能收取超額業(yè)績報(bào)酬。

背后是同質(zhì)化競爭

造成渠道端如此強(qiáng)勢，行業(yè)利潤分配格局被徹底改寫的原因，與當(dāng)前的低利率市場環(huán)境、理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化以及理財(cái)機(jī)構(gòu)追求規(guī)模密不可分。上海金融與發(fā)展實(shí)驗(yàn)室主任曾剛表示：“現(xiàn)在各家理財(cái)機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品在收益率、久期、信用下沉策略上相差無幾，投資者無法從產(chǎn)品本身建立差異化認(rèn)知，‘在哪里買’的渠道信任感取代了對‘買誰家的’的管理能力判斷?！?/p>

與此同時(shí)，低利率市場環(huán)境下，銀行息差持續(xù)收窄，倒逼銀行將增收重心轉(zhuǎn)向中間業(yè)務(wù)。理財(cái)代銷業(yè)務(wù)成為不少銀行零售轉(zhuǎn)型的核心抓手。根據(jù)《中國銀行業(yè)理財(cái)市場年度報(bào)告（2025年）》，2025年12月，全市場有593家機(jī)構(gòu)跨行代銷了理財(cái)公司發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品，較年初增加31家。在此背景下，理財(cái)機(jī)構(gòu)為爭奪有限的渠道“貨架位”，不得不提高銷售費(fèi)率。

“誰擁有更多客戶，誰的話語權(quán)就更大。現(xiàn)階段大家對規(guī)模還是有追求的。”多位理財(cái)機(jī)構(gòu)人士表示，理財(cái)機(jī)構(gòu)僅擁有少量的直銷客戶，大多數(shù)理財(cái)產(chǎn)品投資者是銀行的客戶。好的代銷渠道能幫助理財(cái)機(jī)構(gòu)快速拓展市場，觸達(dá)更廣泛的客戶群體，助力產(chǎn)品銷售擴(kuò)面增效。

為了獲得渠道端青睞，記者調(diào)研了解到，有理財(cái)機(jī)構(gòu)做出“中收前置”行為。銀行理財(cái)產(chǎn)品的銷售費(fèi)往往是“每日計(jì)提，按季支付”，理財(cái)機(jī)構(gòu)按季度給代銷機(jī)構(gòu)結(jié)算。為了幫助代銷機(jī)構(gòu)完成中收考核任務(wù)，有理財(cái)機(jī)構(gòu)會在產(chǎn)品銷售后的一個(gè)月內(nèi)，以內(nèi)部墊資方式，將產(chǎn)品銷售費(fèi)全部給到代銷機(jī)構(gòu)，使其當(dāng)期中收業(yè)務(wù)收入大幅增加。

“‘中收前置’在行業(yè)內(nèi)并非個(gè)別現(xiàn)象，對代銷機(jī)構(gòu)的吸引力很大。此舉雖然能夠幫助銀行完成零售條線中收考核任務(wù)，但相當(dāng)于透支了未來收益，不可持續(xù)。”某理財(cái)機(jī)構(gòu)人士說。

從“誰在賣”到“誰在管”

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，當(dāng)前部分渠道端費(fèi)率上浮的驅(qū)動(dòng)力，并非渠道真正提升了服務(wù)質(zhì)量或投教深度，而是用“不給就不上架”來要挾理財(cái)機(jī)構(gòu)。面對渠道過度強(qiáng)勢、利潤分配失衡的局面，理財(cái)機(jī)構(gòu)如何才能重掌主導(dǎo)權(quán)？

蘇商銀行特約研究員薛洪言認(rèn)為，突破口在于構(gòu)建差異化的資產(chǎn)獲取能力與賬戶服務(wù)生態(tài)，關(guān)鍵在于向兩端延伸：一端是布局非標(biāo)資產(chǎn)、REITs等另類資產(chǎn)，建立資產(chǎn)端壁壘，提高資產(chǎn)配置能力；另一端是從“賣產(chǎn)品”轉(zhuǎn)向“賣服務(wù)”，通過投顧聯(lián)動(dòng)將單一交易轉(zhuǎn)化為全生命周期賬戶管理，增強(qiáng)客戶黏性。

曾剛更看好“多資產(chǎn)產(chǎn)品+超額業(yè)績分成”的組合拳。他表示，現(xiàn)金管理類、純固收類理財(cái)產(chǎn)品管理費(fèi)率很低，而混合類、FOF類、含權(quán)類理財(cái)產(chǎn)品等管理費(fèi)率可達(dá)0.3%-0.6%，且當(dāng)超額收益達(dá)標(biāo)時(shí)，理財(cái)機(jī)構(gòu)可收取業(yè)績報(bào)酬，這是資管端直接提升利潤的最短路徑。

不過，他也認(rèn)為，賬戶服務(wù)與投顧聯(lián)動(dòng)是中長期戰(zhàn)略方向。理財(cái)公司若能向客戶提供跨產(chǎn)品的資產(chǎn)配置建議、稅務(wù)規(guī)劃、現(xiàn)金流管理等賬戶管家服務(wù)，就能在渠道之外建立與客戶的直接觸達(dá)通道，從而削弱渠道端的信息中介作用。這要求理財(cái)公司擁有獨(dú)立App、成熟的數(shù)字化投顧能力和品牌建設(shè)，目前僅招銀理財(cái)?shù)壬贁?shù)機(jī)構(gòu)具備雛形。

總體而言，重建利潤主導(dǎo)權(quán)面臨制度慣性與投資者行為慣性的雙重挑戰(zhàn)，核心難點(diǎn)在于投資者行為重塑。薛洪言認(rèn)為，理財(cái)公司若想重掌定價(jià)權(quán)，最需突破的是通過長期的業(yè)績歸因教育與風(fēng)險(xiǎn)揭示，引導(dǎo)投資者從關(guān)注“誰在賣”轉(zhuǎn)向關(guān)注“誰在管”，逐步接受為專業(yè)資產(chǎn)配置能力付費(fèi)的理念。唯有投資者基于管理人投資風(fēng)格與風(fēng)控水平而非渠道招牌做出選擇，產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值分配才有望回歸以投研能力為核心的軌道。