“為提升行外代銷規(guī)模，需要將好資產(chǎn)布局到行外渠道，對行內(nèi)客戶照顧不太好?！蹦忱碡敼就顿Y負(fù)責(zé)人的一席話道出了理財行業(yè)當(dāng)前面臨的無奈。近年來，多家理財公司都在擴(kuò)大自己的代銷“朋友圈”，母行渠道和行外渠道的資源分配出現(xiàn)沖突。為了達(dá)到強(qiáng)勢行外渠道的要求，不少理財公司在投向資產(chǎn)、銷售服務(wù)費(fèi)等方面做出傾斜，母行渠道的投資者面臨不公平待遇。
向行外渠道傾斜優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)
理財行業(yè)的代銷渠道拓展是近幾年的一大趨勢。中國理財網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，2025年，已開業(yè)的32家理財公司中，31家公司的理財產(chǎn)品打通了其他銀行代銷渠道。2025年12月，全市場有593家機(jī)構(gòu)跨行代銷了理財公司發(fā)行的產(chǎn)品，較年初增加31家。另外，截至2025年末，全市場由母行代銷的理財產(chǎn)品金額占比低于70%，較2024年末明顯下降。
國信證券研究所非銀負(fù)責(zé)人孔祥表示，2026年，理財公司將在行外代銷渠道尤其是覆蓋下沉市場的渠道中形成核心增量。
隨著代銷渠道的拓展，母行渠道與行外渠道之間出現(xiàn)了爭奪資源的現(xiàn)象。一位理財公司投資負(fù)責(zé)人告訴記者，推進(jìn)行外代銷是全行業(yè)的一大趨勢，為了提升行外代銷規(guī)模，有時需要將優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)傾斜給在行外渠道銷售的產(chǎn)品。
一些敏銳的理財產(chǎn)品投資者也發(fā)現(xiàn)了這一現(xiàn)象。記者在某社交平臺上發(fā)現(xiàn)，有投資者發(fā)帖表示，自己會在A銀行App上購買B銀行旗下理財公司發(fā)行的產(chǎn)品。這位投資者稱，目前理財公司雖然作為母行的子公司獨(dú)立運(yùn)營，但在銷售上仍享受母行銷售部門的關(guān)照。在其他銀行代銷的理財產(chǎn)品往往不能享受母行的特殊照顧，因此必須努力做好業(yè)績。他對比了行外代銷和母行代銷的同一策略、同一期限的理財產(chǎn)品，行外代銷產(chǎn)品業(yè)績普遍好于母行代銷產(chǎn)品。
銷售服務(wù)費(fèi)高低不等
除了在投向資產(chǎn)上存在傾斜，不少理財產(chǎn)品還在銷售服務(wù)費(fèi)上出現(xiàn)了“高低不等”的現(xiàn)象。如某股份行理財公司旗下一款固定收益類日開3號產(chǎn)品，該產(chǎn)品設(shè)立了D、H、K三類份額。其中，D、H類份額由行外渠道代銷，K類份額由母行代銷，D類份額銷售服務(wù)費(fèi)年費(fèi)率為0.20%，H類份額為0.15%，K類份額則為0.05%。這種銷售費(fèi)率的明顯差別形成了對母行客戶的不公平對待。
通過剛剛披露的理財公司年度經(jīng)營數(shù)據(jù)，也能發(fā)現(xiàn)不少公司陷入“規(guī)模大增但利潤不漲”的窘境。如渤銀理財2025年末管理產(chǎn)品規(guī)模2489.32億元，較2024年末增長50.11%，但2025年該公司營業(yè)收入和凈利潤僅實現(xiàn)微增。渤銀理財表示，截至2025年末，該公司已與116家行外機(jī)構(gòu)達(dá)成代銷合作，行外代銷理財產(chǎn)品規(guī)模748.07億元，較上年末增長209.75%。
無論是向行外渠道傾斜優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，還是在銷售服務(wù)費(fèi)上做出讓步，實屬理財公司無奈之舉。目前，銷售能力強(qiáng)的行外渠道話語權(quán)較大，是各家理財公司的必爭之地。據(jù)前述理財公司投資負(fù)責(zé)人介紹，該公司目前與國有大型銀行在代銷上合作較少，后續(xù)仍需母行協(xié)助拓展。而存量規(guī)模在100億元以上的城農(nóng)商行往往會限制合作代銷理財公司的數(shù)量，“一般僅愿意合作五六家”，新渠道拓展存在難度。另外，招商銀行、興業(yè)銀行、網(wǎng)商銀行、微眾銀行等渠道銷售能力強(qiáng)，各家理財公司對此競爭激烈。
以價換量不可持續(xù)
“理財行業(yè)以價換量的競爭策略長期不可持續(xù)?！鄙虾＝鹑谂c發(fā)展實驗室主任曾剛表示，理財公司需擺脫規(guī)模情結(jié)，轉(zhuǎn)向投研能力與產(chǎn)品差異化競爭。同時，優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)，降低對高傭金渠道依賴，平衡規(guī)模與利潤，才能實現(xiàn)健康發(fā)展。
事實上，并非所有理財公司都在開拓行外代銷渠道。去年，平安理財管理規(guī)模明顯下降。業(yè)內(nèi)人士介紹，該公司實施了戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，減少對行外代銷的依賴，主要做好母行客戶服務(wù)。從平安銀行的年報中也能看到這種轉(zhuǎn)型：2025年，平安理財深化渠道經(jīng)營，積極融入該行經(jīng)營場景，與該行共同打造“買理財，找平安”服務(wù)體系，助力該行獲客，持續(xù)貢獻(xiàn)協(xié)同價值。而平安銀行2024年年報表示，平安理財大力開拓渠道，已與超50家銀行達(dá)成合作，基本覆蓋國有大型銀行及股份制銀行，合作規(guī)模突破500億元的銀行達(dá)3家、突破100億元的銀行超10家。
曾剛建議，需從監(jiān)管、機(jī)構(gòu)、機(jī)制三方面協(xié)同改進(jìn)代銷渠道拓展帶來的不公平問題。首先，強(qiáng)化監(jiān)管約束，統(tǒng)一產(chǎn)品銷售費(fèi)率上限，規(guī)范渠道傭金比例，禁止理財公司為代銷渠道傾斜優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，要求產(chǎn)品資產(chǎn)池、收益分配、風(fēng)險控制標(biāo)準(zhǔn)全渠道統(tǒng)一。細(xì)化信息披露，強(qiáng)制公示不同渠道費(fèi)率、傭金分成及資產(chǎn)配置差異，保障投資者知情權(quán)。其次，重構(gòu)機(jī)構(gòu)考核，理財公司應(yīng)建立以客戶收益、滿意度為核心的考核體系，而非僅關(guān)注銷售規(guī)模。最后，優(yōu)化分配機(jī)制，優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)應(yīng)按比例公平分配至各渠道，同時鼓勵降低渠道成本，讓利于投資者。
